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7 MY BEAUTY BUSINESS Foto: Paul Reinhold Linn MY SPECIAL ara- uell ati- die die ber gen enn die die en. ung Lieferanten Um das Geschäft einer Kosmetikerin besser verstehen zu können, werfen wir noch einen Blick auf das Ge- schäft unserer Lieferanten. Etwas mehr als 30 Lieferanten stellen in Deutschland kosmetische Produkte her, die allesamt verkauft werden wollen. Und hierbei stehen diesen Lieferanten vier Hauptvertriebskanä- le zur Verfügung. Vertriebskanäle Da ist als Erstes der sogenannte „Mas- senmarkt“. Das bedeutet, dass Pro- dukte in Drogerien, Kaufhäusern, Apotheken und Parfümerien „massen- haft“ angeboten und verkauft werden. Das Geschäft ist für jeden Lieferanten sehr attraktiv. Voraussetzung hierfür: Das Produkt muss der Endverbrau- cherin bekannt sein. Denn je unbe- kannter ein Produkt ist, desto mehr Aufwand (Promotion und Beratung) muss man im Verkauf betreiben. Das liebt der Massenmarkt nicht wirklich. Der zweite wichtige Weg ist der Ver- trieb über das Internet. Aber auch hier ist der Verkaufserfolg direkt proporti- onal von dem Bekanntheitswert einer Marke abhängig. Eine dritte Möglich- keit ist der Direktvertrieb bzw. der Strukturvertrieb im Netzwerk. „Net- work-Marketing“ ist in der Regel ein in sich geschlossener Markt. Die Pro- dukte werden über direkte Kontakte verkauft und sind im Einzelhandel nicht erhältlich. Jeder kann mit ver- kaufen und sich eigene Verkäuferkol- legen rekrutieren, um nicht nur über die eigenen Verkaufserlöse, sondern auch die der rekrutierten Kollegen be- teiligt (provisioniert) zu werden. Und der vierte Vertriebskanal sind Sie – das kosmetische Institut! Sie können sich sicher vorstellen, dass zum einen sehr spezielle Produkte nur von Fachkräften angeboten und ver- kauft werden sollten. So werden An- wendungsfehler minimiert und Erfol- ge auf und in der Haut sichergestellt. Zum anderen sind die sehr speziellen Produkte auf Ihre Mitarbeit in der Ka- bine angewiesen. Sie können sehr schnell nachvollzie- hen, dass Ihr Geschäft nicht mit Stan- dardpflege zu machen sein wird. Je spezieller Ihre Arbeiten und die von Ihnen bevorzugten Produkte sind, des- to erfolgreicher können Sie werden. Grundsätzlich gilt, dass jeder Lieferant möglichst erfolgreich sein will und sein muss – Sie aber auch! Ein guter Liefe- rant ist für Sie einer, der auch Ihren Erfolg will und Sie nicht nur beliefert, sondern auch fordert und fördert! Kosmetik als Nebenjob Stellen wir uns vor, dass eine Dame im augenblicklichen Beruf nicht glücklich ist und sich nebenbei eine Existenz als Kosmetikerin aufbauen möchte. Oder als Mutter und Haus- frau möchte sich eine andere Dame etwas nebenbei verdienen. Das Prob- lem ist in allen Fällen das gleiche: Kann die Kosmetikerin erfolgreich werden und Gewinne erzielen? Dabei geht es in allererster Linie um die Glaubwürdigkeit und Professionalität. Sofern die Kosmetikerin bei der Kun- din den Eindruck erweckt, dass sie lediglich „nebenbei“ ihr Handwerk verrichtet, wird sie es ungeheuer schwer haben, so professionell zu wir- ken, als dass die Kundin von ihr auf- wendige Behandlungen erwarten kann und einfordern wird. Geringe Umsätze lassen wenig Investitionen zu. Damit fehlt es an ausreichender Menge an Ware, einer angemessenen Sortimentstiefe und an wichtigen wei- teren Tools, angefangen bei der pro- fessionellen Hautanalyse bis hin zur apparativen Kosmetik, die mittlerwei- le unverzichtbar geworden ist! Der Nebenjob in der Kosmetik kann und sollte nur für den Übergang in den Hauptberuf zur Kosmetikerin ausge- übt werden. Zum einen müssen Sie Gewinne bzw. die Gewinnerzielungs- absicht dem Finanzamt nachweisen und zum anderen lässt ein fehlender Erfolg die Motivation im Sturzflug ab- fallen. Schließlich soll der Kosmetike- rin ihre Tätigkeit auch Freude berei- ten. Kosmetik als Hauptberuf Die Problematik der Kosmetik im Ne- benjob, also nicht anerkannte Profes- sionalität und fehlende Glaubwürdig- MASS MARKET INTERNET INSTITUT Standardpflege +++ +++ O Starkes Markenimage +++ +++ ++ (–)1 Wirkstoffkosmetik + + +++ Spezialkosmetik2 O O +++ Systempflege3 – + +++ GEGENÜBERSTELLUNG Vertriebskanäle mit Produktgruppen BUCHTIPP „Der neue Weg: die Dermakosmetik- das Konzept für den durchschlagenden Erfolg im Institut“ Erschienen im Linn Ver- lag, 32,10 Euro. 1Bedenken Sie bitte, dass sich eine starke Marke beinahe wie von selber verkaufen lässt, aber dafür auch überall zu beziehen ist. 2Die „Spezialkosmetik“ ist Kosmetik, die auf definierte Hautzustände hin entwickelt wurde. Ähnlich der Wirkstoffkosmetik bewegen wir uns hier bereits in die Richtung „Medical Beauty“. 3Der Einsatz von Systempflege ist sehr beratungsintensiv und erfordert Überzeugungskraft und Fachwissen der Kosmetikerin sowie Ver- trauen von Seiten der Kunden. 06_Geschaeftsmodell.indd 7 12.09.16 09:49 06_Geschaeftsmodell.indd 712.09.1609:49

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